Paraphrasieren und Verbalisieren als Manipulationstechniken

Zum privaten Einsatz beliebter Methoden aus dem Bereich der Mitarbeiterführung

Das Mitarbeitergespräch

Man hat ein Gespräch mit seinem Vorgesetzten und weiß schon im Voraus, wie es in etwa ablaufen wird.

Verabredet ist man vor einem Meeting-Raum namens Mailand oder San Francisco, man ist natürlich zu früh, der oder die Vorgesetzte erscheint exakt zum verabredeten Zeitpunkt oder fünf Minuten später mit wehendem Mantel und ein paar Papieren unter dem Arm, sich entschuldigend, denn er oder sie kommt selbstverständlich seinerseits/ ihrerseits direkt aus einer wichtigen Konferenz, in der es meistens um Strategien, Unternehmensausrichtungen oder ähnlich beeindruckende und einschüchternde Konzepte gegangen wäre.

Was ist dagegen schon die Mini-Unterweisung einer einzelnen Person mit der Identifikationsnummer XYZ?

Ein bisschen überfreundlich wird man darauf hingewiesen, dass man sehr gern seinen Mantel an den dafür gedachten Ständer hängen darf, vielen Dank.

Alles ist in schwarz, weiß oder grau gehalten, außer den English-Breakfast Tee-Beutel-Tütchen von Twinnings, die einem schon von der Mitte des Konferenz-Tisches rot entgegen leuchten und derer man sich bedienen darf, natürlich so oft man möchte. Das Gleiche gilt für die Kekse.

Frischen Kaffee dagegen gibt es aus der italienischen Maschine rechts in der Socializing-Kuschelecke. Der Vorgesetzte macht sich höchst selbst auf den kurzen Weg dahin, um für XYZ einen Cappucchino durchlaufen zu lassen. XYZ trinkt sonst eigentlich nie Cappucchino und weiß auch nicht, warum er gerade jetzt einen braucht.

Darauf, dass man ja nur das Beste für seine Mitarbeiter möchte, wird im Intro als Basis-Information klärend hingewiesen, man könne sich doch (hoffentlich) gegenseitig vertrauen, oder etwa nicht?! Es kommt einem nicht zum ersten Mal vor, wie eine Bedrohung.

Dann beginnt die kleine Fragestunde. Wie geht es Ihnen, XYZ? Wie waren Ihre letzten Wochen und Monate? Irgendwelche besonderen Vorkommnisse? Und auch zu Hause, alles in Ordnung? Wie sieht es mit Ihrer Gesundheit aus? Jede wertvolle Information, die man über sich herausgibt, wird notiert, selbstverständlich nur, damit zu einem anderen Zeitpunkt ‚positiv’ darauf Bezug genommen werden kann. Wirklich?

Und damit vielleicht noch ein bisschen mehr heraus zu holen ist, wird paraphrasiert. Was man als XYZ von sich und von seinen Erlebnissen und Einschätzungen veröffentlicht, wird seitens des Vorgesetzten in anderen, in eigenen Worten wiederholt.

Das soll eine vertrauensvolle Stimmung suggerieren. Die wiederum kann für den Vorgesetzten hervorragend genutzt werden um weiteres zu erfahren. Es wird sich, entgegen der vertikalen hierarchischen Verhältnisse, auf die gleiche, auf eine horizontale Ebene begeben.

„Also Sie haben den Kollegen mit der Sache konfrontiert, der Kollege hat sich aber einem Gespräch verweigert. Und daraufhin haben Sie Ihrerseits mit dessen Vorgesetztem … „

Mit der Methode des Verbalisierens kann ebenfalls ein vermeintlich horizontales Gespräch erzeugt werden. Der Vorgesetzte versucht die Einschätzungen und das, was der Mitarbeiter über sich [und seine Gefühlslage] erzählt, zu deuten. Er fasst interpretatorisch das Gesagte zusammen.

„Und Sie fühlten sich in der beschriebenen Situation vollkommen missverstanden, war es so?“ „Sie waren enttäuscht, dass man Sie nicht wertgeschätzt hat?“ „Sie freuten sich auf den Urlaub im August und dann hieß es …“ „Und dann bekamen Sie Zweifel, fühlten sich vielleicht provoziert …“

Dann folgt die nächste Phase

„Wie würden Sie eigentlich, Herr/ Frau XYZ, die Kernbotschaft unserer Unternehmensphilosophie formulieren? Haben Sie sich darüber schon einmal Gedanken gemacht? Was war nochmal gleich Ihr Abschluss, ach ja … na, dann sind Sie sozusagen vom Fach, haha! Ich höre so selten etwas von Ihnen. Möchten Sie sich nicht, Ihrer Qualifikation gemäß, deutlich mehr einbringen?“ (Danke, I prefer not to)

Mit ein paar Verabredungen und Zielsetzungen wird nach zwei Gläsern Volvic, Vodka wäre XYZ lieber gewesen, und einer weiteren Beteuerung, dass das Unternehmen immer nur das Beste für seine Belegschaft intendiert, die Veranstaltung aufgelöst. Man verabschiedet sich. Der vorgesetzte Mantel fliegt Richtung Aufzug.

Es bleibt ein fader Geschmack. Wenigstens hat man im Laufe der Jahre gelernt, was man wann sagen oder lieber nicht sagen sollte. Zu künstlich, zu technisch waren die typischen Gesprächssituationen.

Man gibt sich seitens der Führungsetagen kaum mehr Mühe, nicht manipulativ zu erscheinen. Das allein erkannt zu haben, ist für XYZ schon als persönlicher Erfolg zu bewerten.

Das nächste Gespräch dieser Art wird für XYZ aller Voraussicht nach erst im kommenden Jahr stattfinden.

Das „private Mitarbeitergespräch“

Man braucht nicht viel Fantasie, um diese Mechanismen auf Situationen im Privaten zu übertragen.

Besonders Narzissten, für sie sind Informationen über den jeweils Anderen eine harte Währung, generieren ihr Wissen besonders während des Kennenlern-Prozesses aus verführerisch einfühlsamen, Vertrauen aufbauenden Gesprächen.

Sie wissen genau wie sie vorgehen müssen, um sich ein Bild von ihrer „Zielperson“ machen zu können. Diese Zielperson, in ihren emotionalen Denkstrukturen verhaftet, ahnt natürlich nichts von einer dahinter steckenden Agenda.

Es gibt noch einen weiteren entscheidenden Vorteil der manipulativen Gesprächs-Gestaltung durch Paraphrasieren und Verbalisieren: Der Interviewer muss nichts über sich selbst erzählen. Es findet gar kein Austausch statt.

Er oder sie steuert die Pseudo-Konversation ausschließlich in Richtung des Befragten.

Während er erfolgreich, Satz für Satz, sein Gegenüber dazu bringt, sich zu öffnen, kann er sich entspannt zurück lehnen und schon damit anfangen, die frischen Informationen für sich zu sortieren.

Hier verfügen diejenigen, die eine Beziehung bewusst mit Manipulation beginnen, über eine beeindruckend erfolgreiche Routine.

Das Traurige ist: Der oder die Interviewte fühlt sich vermeintlich wertgeschätzt, – jemand interessiert sich „wirklich“ für sie.

Kein Generalverdacht

Natürlich sollte man nicht jeden aktiven Zuhörer gleich unter Generalverdacht stellen, – so ist es nicht gedacht.

Wenn man auf Reziprozität achtet, also darauf, dass jeder gleich viel von sich erzählt und es authentisch ist, dann sollte man nicht zu misstrauisch sein.

Auch sollte die Qualität der Informationen, die ausgetauscht werden, die gleiche sein, – das würde auf Authentizität hindeuten.

Allein das Bewusstsein darüber, dass eine vertrauliche Gesprächssituation „gestaged“ sein könnte, lässt einen vorsichtig werden.

Es heißt, dass man nach ungefähr drei Monaten regelmäßigen Kontaktes die Zuverlässigkeit und die Konsistenz im Verhalten eines „Neuzuganges“ beurteilen könne. Und natürlich auch seinen Gesprächsstil.

Vorgetäuschte Empathie fällt irgendwann auf. Es ist nicht adäquat, wenn eine Person, die eine andere Person kaum kennt, mit pseudo-emotional professionellen Fragetechniken versuchen will, die Situation zu kontrollieren.

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